Gdy nie ma trzeciej opcji

Trudny wybórKtoś z Czytelników napisał do mnie tak: tyle się mówi o tym, że dobry negocjator dąży jak najczęściej do sytuacji „wygrana-wygrana”, a jeśli takiej możliwości nie widzi, to nie finalizuje rozmów. Ale są sytuacje – pisze Czytelnik – w których to jest zupełnie nierealne. I opisuje sytuację w biurze, gdy jednemu jest za gorąco i chce mieć otwarte okno, a drugiemu jest chłodno i ani mu w głowie wietrzyć. Tertium non datur – można by podsumować. Czy faktycznie ?

W oryginale wpis brzmiał tak:

Okno(…) co jest sytuacją win-win przy negocjowaniu, czy zamknąć okno, gdy dwie strony mają na ten temat różne zdanie?  Cokolwiek nie zrobimy, jeden przegra. 

W powyższym stwierdzeniu tkwi ukryta opinia, że przedmiotem kontrowersji jest zamknięcie lub otwarcie okna i… tylko to. Matematyk powiedziałby, że problem zamodelowano w jednym tylko wymiarze, a w dodatku w binarnej sytuacji otwarte/zamknięte. Tymczasem w tym przypadku, podobnie zresztą jak w większości realnych sytuacji negocjacyjnych, warto poszukać rozwiązania poprzez stworzenie innej płaszczyzny do dyskusji, innego wymiaru. W opisywanym przypadku, poniżej podano kilka możliwości:

  1. Czas trwania i pora ewentualnego otwarcia okna
  2. Wybór okna (drzwi) względem biurek poszczególnych osób
  3. Sposób ubierania się obu osób
  4. Inne …

Czas wyjściaW pierwszej wypadku przedmiotem uzgodnień może być to, czy okno jest otwarte cały czas, czy może przez 10-15 minut. Zaraz, czy może wcześnie rano, zanim osoba „ciepłolubna” pojawi się w biurze. A może wywietrzyć w porze lunchu, gdy biuro jest w ogóle puste? W drugiej kwestii, może ktoś odsunie się od okna, a inny z kolei siądzie w chłodniejszym miejscu pokoju. Może nie będzie otwarte główne (największe) okno, tylko lufcik u góry albo okno całkiem z drugiej strony? A może kontrowersję można zlikwidować poprzez lżejszy/cieplejszy ubiór jednej czy drugiej osoby? Może wystarczy odrobina dobrej woli? Z rozwiązań mniej typowych wyobrazić można sobie także sytuację, że jeden z kolegów przenosi się wręcz do innego pomieszczenia, wyraźnie cieplejszego lub wyraźnie chłodniejszego.

Win winSednem całej sytuacji jest to, aby wystarczająco elastycznie przyjrzeć się sytuacji i dostrzec rozmaite, także te mniej oczywiste sposoby rozwiązania (usunięcia) kwestii, bez uciekania się do „siłowych”rozwiązań typu „stanęło na moim” / „stanęło na twoim”. Wymaga to oczywiście pewnej elastyczności obu stron, chęci dogadania się, także tego aby sporu nie personalizować. Nie spieramy się więc o to, kto silniejszy (ważniejszy) tylko chcemy znaleźć rozwiązanie wchodzące w grę dla obu stron.

Inne przykłady

W praktyce negocjacyjnej podobne przykłady można mnożyć. Szczególnie często wydaje się, że jedyną „osią negocjacji” są pieniądze (ceny). Tymczasem rzadko się zdarza, aby faktycznie wyłącznie o to chodziło. Przyjrzyjmy się kilku, pierwszym z brzegu sytuacjom:

  • PieniądzLokator szuka mieszkania na wynajem w cenie do 800 zł. Lokal, który mu się podoba, kosztuje jednak 1000 zł miesięcznie i właściciel nie chce słyszeć o obniżce ceny. Obie strony są już o krok od zakończenia rozmów, ale okazuje się, że można podyskutować o takich kwestiach jak:
    – konieczność płacenia kaucji lub jej brak, oraz wysokość ewentualnej kaucji
    – reguły opłat w lecie, gdy lokator (student) w ogóle nie będzie używał mieszkania
    – szczegóły wyposażenia mieszkania, w tym np. pralka, telewizor, …
    – inne (np. skoro rozmawiamy w połowie miesiąca, to za tę „połówkę” już nic nie płacimy…)
  • Szef w pracy chce dorzucić dodatkowy projekt pracownikowi do wykonania. Ten z kolei, ma wrażenie że jest już i tak przeciążony, a dodatkowo dostaje wyraźnie więcej pracy niż inni. Z drugiej strony, nie ma odwagi odmówić szefowi i jest o krok Projektyod wyrażenia zgody, choć ma wrażenie, że to będzie zakończenie, w którym będzie stroną przegraną. Tymczasem można przecież z szefem poruszyć takie kwestie jak:
    – zmiana pozostałych zadań aktualnie będących „na głowie” pracownika i/lub przesunięcie ich terminu- oddanie do dyspozycji pracownika innej osoby do pomocy albo dodatkowego wyposażenia technicznego, które ułatwiłoby mu pracę
    – jakaś forma rekompensaty za dodatkowy wysiłek: może dzień wolny w zamian? Może zgoda na nietypowy termin urlopu? Może zwiększona premia?
    – albo zamiast podejmowania się tej pracy, pracownik tylko pomoże komu innemu, który jest w stanie zrobić 80-90% zadania.
  • Harcerze chcą zorganizować obóz letni na terenie pewnego nadleśnictwa. Tymczasem leśniczy w poprzednim roku trafił na drużynę, która narobiła sporo Obóz harcerskizniszczeń i pozostawiła po sobie śmieci. Mimo zapewnień harcerzy, że pozostanie porządek, leśniczy wydaje się być nieustępliwy… Zanosi się na to, że chyba się nie dogadają. A tymczasem można spróbować:
    – zaproponować podczas obozu pomoc harcerzy w pracach prowadzonych w szkółce leśnej albo…
    – napisanie artykułu zachwalającego współpracę z nadleśnictwem w miejscowej gazecie albo….
    – zapytać o sugestię innego miejsca w tym nadleśnictwie, które wchodziłoby w grę dla nadleśniczego albo…
  • ZatrudnienieW pewnym banku rozważany jest outsourcing IT – ale bank nalega, aby nie doszło do zwolnień osób obecnie zatrudnionych w tym banku w dziale IT. Firma informatyczna uważa ten wymóg za absurdalny i jest o krok od zerwania rozmów, ale ktoś wpada na pomysł aby rozważyć:
    – zatrudnienie części pracowników IT banku u siebie na kontraktach krótkoterminowych
    – zatrudnienie ich (co najmniej części) w innej firmie, z tej samej grupy kapitałowej
    – zaproponowanie im zatrudnienia w tym samym projekcie, choć już pod szyldem firmy informatycznej.

Warto zapamiętać:

  • rememberPodczas negocjacji warto mieć możliwie „szerokie” spojrzenie na sprawę. Pozwala to na uniknięcie patowej sytuacji, gdy strony czują bezsilność i są gotowe (pochopnie nieco) zakończyć rozmowy bez dokonania uzgodnień.
  • Tak czy owak, powyższe podejście nie gwarantuje sukcesu, wymagana jest wola porozumienia się, elastyczne podejście oraz brak nieusuwalnych różnic.
  • Umiejętność dostrzeżenia innych płaszczyzn do osiągnięcia porozumienia daje się części wytrenować, choć wprawa przychodzi z czasem. Łatwiej dostrzec te możliwości gdy jest się dobrze przygotowanym do negocjacji. Pomaga także uważne słuchanie drugiej strony, tam także nieraz pojawiają się sugestie rozwiązań.

 

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.