Dobre rady

­Mówi się, że najlepiej jest uczyć się na cudzych błędach, bo to najmniej bolesne. Elementem tego – najmniej przykrego – uczenia się jest zasięganie opinii tych, co się lepiej znają albo więcej widzieli albo, po prostu… patrzą z boku. Bo jednak patrząc z boku, a nie od środka, często widać znacznie więcej. No właśnie, a jak ci już powiedzą coś, to co z tym robić?

Dla porządku powiedzmy najpierw, że dalsza część przytoczonego powiedzenia brzmi: „…ale jeśli nie na (uczyć się na błędach) cudzych, to chociaż na własnych”, bo już kompletną porażką jest powtarzanie własnych błędów. A przecież niektórzy i tak miewają.

Dobre rozejrzenie się po okolicy, to podstawa planowania. Zrobienie analizy, zwykle wariantowej, na dobre i na złe. Gdy chodzi o biznes, to w skrajnych przypadkach chodzi o to, ile możemy zarobić gdy pójdzie dobrze, no i ile możemy stracić gdy pójdzie inaczej (*). To rozeznanie na rynku dokonywane jest różnymi metodami – ale też poprzez rozmowy, częściowo ze znajomymi, częściowo z obcymi, potencjalnymi partnerami, klientami, sponsorami. Z rozmów wynika jakiś obraz, wyrabiamy sobie jakiś pogląd, swój biznesplan poddajemy ewolucji i weryfikacji.

O pewnym młodym marzycielu
Poniżej ciekawy opis przedsięwzięcia biznesowego młodego przedsiębiorcy, studenta. A biznes jest całkiem zwyczajny, żeby nie powiedzieć, banalny. Wydanie książki, a właściwie albumu ze zdjęciami. I to, całkiem po prostu, zdjęciami Warszawy z lotu ptaka. Temat jest tak „oklepany”, że wydawcy nie chcą z nim rozmawiać. „Przecież to brzmi beznadziejnie!” – mówią. Młody człowiek z trudem zbiera pieniądze na opłacenie pojedynczych godzin lotu śmigłowca czy samolotu. Mimo wszystko, upiera się aby zrealizować swoją wizję, swoje marzenie, swoją ideę fix.

Wynik przechodzi wszelkie oczekiwania. Zdarza się coś, o czym marzyciele śnią. Jego zdjęcie zdobywa główną nagrodę na konkursie Grand Press Photo. Zamówienia sypią się jak z rękawa, nakłady zwracają się po dziesięciu pierwszych dniach. Pojawiają się zamówienia z zagranicy.

Słówko dla równowagi
Rzecz jasna, nie wiadomo, czy to jest faktyczny sukces biznesowy. Reportaż jak reklama, rządzi się swoimi prawami. Coś podkoloruje (bez pisania nieprawdy), coś przemilczy, bo nie o wszystkim trzeba mówić.

Na przykład, gdy pada hasło o zwrocie nakładów w 10 dni, nie wiadomo, czy chodzi o nakłady samego autora zdjęć? Ale już nie o pieniądze ze zbiórki publicznej? Czy o wszystko razem? Jakie zobowiązania zostały zaciągnięte w stosunku do sponsora i czy zostały już spełnione?

Gdy mowa jest o sprzedaży zagranicznej, pada hasło zamówień z Ukrainy i Indii, ale to razem ledwo 30 egzemplarzy, i to mogą być wszystkie jakie trafiły się z zagranicy, a nie dwa pierwsze zamówienia, przykładowe.

Gdy mowa jest o trzech wernisażach w Warsaw Trade Tower, to słowa nie ma o ich warunkach finansowych. Widziałem nie raz jak wernisaże sowicie opłacali… autorzy obrazów, zdjęć czy kreacji krawieckich. Wernisaż to może oczywiście być wstęp do świetlanej kariery ale (czy aby nie częściej?) może to być po prostu jeden z wydatków na długiej liście wydatków promocyjnych. Koszty w takiej sytuacji są pewne i zaraz, zyski zaś odległe i tylko potencjalne.

Daleki jestem od przemądrzałego twierdzenia, że to wszystko nie ma sensu, że felieton Mariusza Szczygła, pisany zapewne w dobrej wierze, zniekształca rzeczywistość. Moje komentarze są tylko po to, aby zwrócić uwagę czytelnika na pewne niuanse, które łatwo umykają uwadze osoby mniej wtajemniczonej, biorącej słowa felietonu za dobrą monetę. Zilustruję swój komentarz jeszcze jednym przykładem wydawniczym, opartym na własnym doświadczeniu.

Telefonia komórkowa wchodzi do Polski
Oczywiście, nie dziś, bo od 20 lat telefonia komórkowa w Polsce jest oczywistą oczywistością. Ale pouczająca może być historia autora bloga, który wymyślił sobie kiedyś, aby napisać pierwszą w Polsce popularną (a więc, nie techniczną, nie dla specjalistów) książkę o telefonii komórkowej.

Była wiosna 1999 roku. Nadal istniały jeszcze analogowe telefony komórkowe, które miały pieszczotliwą nazwę „kaloryfer”, a ich wymiary, wygląd i ciężar odpowiadały tej nazwie. Ale zaczynała już dominować cyfrowa telefonia komórkowa, o nazwie GSM, od 3 lat ledwo obecna na polskim rynku. Powstali dwaj operatorzy, Plus i Era (dziś T-Mobile), a w dwa lata potem także trzeci, o nazwie Idea (dziś Orange). Tysiące ludzi, zatrudnionych w jakiejś roli przy budowie i eksploatacji sieci mobilnych, potrzebowało prostej, popularnej wiedzy o zasadach działania telefonii komórkowej. Na polskim rynku nie było takiej książki, istniała wyraźna luka.

Autor tego bloga, młody profesor z Poznania, działający od lat na rynku telekomunikacyjnym, wpadł na pomysł napisania takiej książki. Konsultując to z operatorami i innymi osobami z branży okazało się, że prof. M. z Politechniki Warszawskiej, szeroko uznany ekspert w tym zakresie, jest właśnie na końcowym etapie identycznego przedsięwzięcia. Stąd był już tylko krok do tego, aby dać sobie spokój z niedorzecznym pomysłem, kompletnie nie rokującym – jak się wydawało – biznesowo. Taka decyzja jednak nie zapadła. Bazą dla takiej decyzji profesora z Poznania było stwierdzenie, że w ówczesnej polskiej branży telekomunikacyjnej tradycyjnym otwarciem powakacyjnego sezonu były wrześniowe targi telekomunikacyjne w Bydgoszczy, połączone z konferencją naukową. W Bydgoszczy, na początku września, „przyjeżdżali wszyscy”. Profesor z Poznania pomyślał sobie: jeśli warszawiacy wydadzą książkę przed latem – to nie mamy szans. Ale, jeśli planują debiut w Bydgoszczy, we wrześniu, to mamy szansę pojawić się razem z nimi i zgarnąć choć część sukcesu. Gdyby zaś oni nie zdążyli na Bydgoszcz, wówczas mamy szansę zgarnąć całą nagrodę z rynku, należną pierwszemu.

Czasu było bardzo mało. Powstał 2-osobowy zespół, do którego oprócz autora tego bloga, profesora z Poznania, wszedł jeszcze jego młodszy współpracownik. Były tylko 4 miesiące czasu. Dzięki maksymalnej mobilizacji, książka zatytułowana „GSM – ależ to proste!” powstała do końca lipca, a w końcu sierpnia wydrukowano pierwszą partię jej nakładu (#). Wydawcą było prywatne wydawnictwo „Holkom”, którego nazwa pochodziła od nazwiska autora bloga. Na początku września 1999 roku książka miała swój debiut na targach telekomunikacyjnych w Bydgoszczy. Moment był pierwszorzędny, a temat gorący. Książka miała bardzo dobre przyjęcie i na kilka lat ugruntowała pozycję autora bloga na polskim rynku telefonii mobilnej. A książka warszawskiej konkurencji, profesora M.? Nie ukazała się nigdy, ponoć faktycznie miała powstać, ale jej wersja robocza opłacona była dla innych potrzeb przez jeden z centralnych urzędów i powstały jakieś kontrowersje dotyczące praw własności intelektualnej.

Dla porządku wyjaśnijmy jeszcze model biznesowy powstawania książki tego typu, wydawanej prywatnie. Praca autorów w zespole poznańskim była nieopłacana przez nikogo. Autor bloga sfinansował z własnych środków pracę młodszego współautora. Autor bloga zdołał pozyskać trzech sponsorów – dwóch głównych operatorów telefonii komórkowej w Polsce, a także firmę Nokia, w owym czasie głównego dostawcę sprzętu oraz samych telefonów. Sprawa była trudna, bo dwaj operatorzy z założenia nie finansowali wydarzeń, w których pokazywała się konkurencja. Dużo wysiłku kosztowało, aby ich przekonać, że promowanie GSM (dziś powiedzielibyśmy: telefonii komórkowej) leży we wspólnym interesie obu operatorów. Niewątpliwym atutem książki były rysunki Andrzeja Mleczki, udostępnione wydawcy przez firmę Nokia, jednego ze sponsorów publikacji. Koszt wydruku 3 tysięcy egzemplarzy pokryli sponsorzy. Dochody ze sprzedaży stanowiły więc w praktyce zysk wydawcy. Łącznie sprzedano ok. 5 tysięcy egzemplarzy książki, co przy cenie sprzedaży ok 30 zł za egzemplarz, stanowiło pokaźny przychód. Koszty dystrybucji ponosił wydawca, ale nie były one wysokie. Promocja książki w newsletterze Polkomtela (sieci Plus) była spektakularna, ale w praktyce przyniosła niewiele.

Wnioski, na zakończenie
Morał z tych opowieści jest taki, że głupotą jest nie radzić się innych, bo takie chowanie głowy w piasek grozi realizacją najczarniejszych scenariuszy, które inni przeżyli już wcześniej. Ale, z drugiej strony, słuchać należy różnych osób, a wnioski wyciągać samemu. Nie ma biznesu bez ryzyka, tak jak nie ma życia bez ryzyka. W końcu każdego dnia kogoś przejeżdża tramwaj albo ktoś na zawsze już nie wraca z pracy do domu.

Umiejętność rozpoznania gdzie widać tylko bezsensowne walenie głową w mur, a gdzie rysują się okazje, które warto może podjąć, jest indywidualną mieszanką intuicji, doświadczenia i… opinii innych.

‘=======

(*) o biznes planach i ich roli pisaliśmy już na tym blogu (m.in. 27 kwietnia 2015)

(#) W. Hołubowicz, M. Szwabe, GSM – ależ to proste!, Wydawnictwo Holkom, Poznań, 1999

 

xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx

Mariusz Szczygieł

http://wyborcza.pl/duzyformat/7,127290,21862905,nawet-niebo-szczygiel-poluje-na-prawde.html

Nawet niebo [SZCZYGIEŁ POLUJE NA PRAWDĘ]

29 maja 2017 | 00:00

Wydawcy chyba się znają, wiedzą, czego klient potrzebuje, więc co my, małe żuczki… Oto co ostatnio usłyszałem, podsłuchałem, przeczytałem

Podeszła na targach książki: „Muszę pokazać nasze dziecko!”. Szatynka, z której energia pryska jak woda z kipiącego garnka.

Doszliśmy do blondyna o roztargnionym wzroku, w okularach, które przesłaniają delikatny wdzięk.

Stał za ladą stoiska tylko z jednym albumem.

Na okładce – nowoczesne miasto po zmierzchu widziane z nieba. Uchwycone w takim momencie, kiedy nawet notorycznym pasażerom samolotów chce się zajrzeć w okno i spojrzeć z perspektywy Boga, który widzi całość, ale może też dostrzec każdy poszczególny element. Na tym wszystkim tytuł „WARSAW ON AIR”.

Blondyn ze stoiska (Maciej Margas) sfotografował Warszawę ze śmigłowca przy otwartych drzwiach. Patrząc na te zdjęcia, możemy już wypowiadać słowa, które w afekcie wypowiada się o Nowym Jorku, że jest „dazzling” i „expressive”, że to „chance”, „ambition”, „play” i „perspective”…

– Więc równo rok temu. – szatynka Aleksandra Łogusz – wyrwała mnie ze zdumienia – chodziliśmy tu, na targach, jak jakieś sieroty od wydawcy do wydawcy.

– Żeby pan wiedział, ile razy powiedzieli nam: „Nie”. Jeden wydawca od razu, że jak słyszy „zdjęcia lotnicze”, to nawet nie chce mu się do nich zajrzeć. Bo to niemarketingowe. Wydawcy specjalizujący się w Warszawie nie obejrzeli, ale mówili od razu, że to nie ma potencjału.

– I mieliśmy moment zwątpienia. Że tacy wydawcy chyba się znają, wiedzą, czego klient potrzebuje, więc co my, małe żuczki…

A przecież wcześniej udało nam się wynająć śmigłowiec, gdzie godzina lotu kosztuje 10 tysięcy złotych netto.

Udało się przeprowadzić na ten lot zbiórkę pieniędzy w necie.

Udało się drugą zbiórkę, na lot jeszcze wyżej.

– Ja się popłakałam, jak Maciek wzleciał…

– A przecież jestem studentem bez kasy, miałem rok temu 23 lata.

– W uprzęży alpinistycznej, bo był skierowany twarzą w stronę otwartych drzwi, przypięty linami do wnętrza. Ten pęd powietrza. bez statywu, utrzymać aparat mu było ciężko.

– Kart pamięci miałem 16, pożyczyłem od kolegów, tylko jak przy takim wietrze wymienić kartę? A jak obiektyw? Miałem ich sporo, bo trudno było przewidzieć, których na górze będę potrzebował.

– Na szyi trzy aparaty i jeszcze się Maciek w paski tych aparatów zaplątał!

– A nie chciałem ich rozplątywać w powietrzu, żeby mi nic nie wypadło. Przecież byłem na wysokości trzech i pół kilometra. Stamtąd wieczorem miasto już jest tylko podświetloną mapą.

– I to wszystko się udało. Udało się też znaleźć sponsorów, a to sztuka znaleźć sponsora i nie zdradzić wszystkiego, żeby ktoś ci nie ukradł pomysłu. Udało się stworzyć album z dziesięciu lotów, pięciu śmigłowcem, pięciu cessną. Udało się zdobyć pozwolenia na lot nad ścisłym centrum.

– A żadnego wydawcy znaleźć się nie udało. Pomyśleliśmy, że oni się znają i mają rację. Więc wszystko na nic, bo najwyraźniej te zdjęcia to nuda.

– Ale nagle zdjęcie „Planeta Warszawa” zdobyło pierwsze miejsce na Grand Press Photo. I to był ten zastrzyk! Album wydamy s-a-m-i! Że też od razu na to nie wpadliśmy. I znów zbiórka pieniędzy. Mieliśmy kłopot ze zdjęciem na okładkę, bo tyle było efektownych. Chodziliśmy po ulicy i pytaliśmy ludzi, które zdjęcie widzieliby na okładce. A sponsorów na druk znaleźliśmy dopiero na dwa tygodnie przed drukiem.

– Efekt? Panie Mariuszu, na 35. piętrze Warsaw Trade Tower musieliśmy robić trzy wernisaże, bo ludzie nam się nie mieścili.

– Na swoje? Wyszliśmy z albumem na swoje w dziesiąty dzień od premiery. Sprzedając go tylko w internecie. Rodzice pomagają w pakowaniu, bo 20 albumów ktoś zamówił na Ukrainę, 10 do Indii.

– Nasza prawda po tym wszystkim? Jest takie powiedzenie: „Only the sky is the limit”, tylko niebo nas ogranicza. A my: nawet niebo nas nie ogranicza.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.