Czy do tanga trzeba dwojga?

„Bo do tanga trzeba dwojga, zgodnych ciał i zgodnych serc…” – tak brzmiały słowa popularnej kiedyś piosenki. O ile w przypadku tanga sprawa wydaje się być bezdyskusyjna, to w przypadku negocjacji, a szczególnie podejścia „win-win” kwestia jest nieco bardziej złożona.

Win-win a nastawienie obu stron
Nie ulega wątpliwości, że najlepsi negocjatorzy, także ludzie skuteczni i mający inteligencję emocjonalną, starają się tworzyć wokół siebie relacje typu „win-win” (czyli: wygrana-wygrana). Jest to ten typ sytuacji, w którym obie strony odchodzą od „negocjacyjnego stołu” z wrażeniem, że „jest nieźle”, że wprawdzie zapewne mogłoby być lepiej, ale zdecydowanie mogłoby być także (dużo) gorzej. Mają wrażenie, że nikt nie patrzył na nikogo z góry, że w procesie szukania porozumienia obie strony traktowały drugą stronę partnersko i z szacunkiem, powstrzymując się od manipulacji i „przyciskania kogoś do muru”. Obecnie dominuje pogląd, że w zdecydowanej większości przypadków (a szczególnie przy ocenie średnio- i długoterminowej) podejście takie okazuje się bardziej opłacalne niż dążenie do własnego zwycięstwa za wszelką cenę, choćby i po trupach. Przecież wszyscy zdajemy sobie sprawę, że przygniatającą większość codziennych uzgodnień prowadzimy z osobami, z którymi stykać się jeszcze będziemy wielokrotnie. Taktyka „spalonej ziemi” i „zerwanych mostów” nie jest dobrym sposobem osiągania własnych celów.

A że uzgodnienie w trybie „win-win” nie zawsze są realne? Choćby dlatego, że oczekiwania obu stron bywają diametralnie różne? Z tego powodu, do formuły „win-win” dorzucana jest jeszcze druga opcja i powstaje złota zasada skutecznych negocjacji: „win-win or no deal” (ang: wygrana-wygrana albo kończymy negocjacje). Tyle mówi elementarz udanych, trwałych negocjacji (nie manipulacji!). Jednak w tym kontekście zdarza mi się często słyszeć pewną opinię, która laikowi wydaje się truizmem, a – gdyby była prawdziwa – podważałyby w praktyce sensowność podejścia win-win.

Czy do negocjacji win-win potrzebne jest takie podejście z obu stron?
Wiele osób słysząc o podejściu „win-win” reaguje na nie sceptycznie z bardzo konkretnego powodu, wydawałoby się oczywistego. „Przecież to podejście jest mało realne, bo musiał(a)byś trafić na drugą osobę, która także szukałaby win-win! A takich osób, to przecież ze świecą by szukać!”

Nic bardziej błędnego. Spójrzmy na następujący przykład negocjacji:

PRZYKŁAD:
Na pewnej uczelni wykładowca prowadzi zajęcia ze sporą, prawie 100-osobową grupą studentów. Plan zajęć przewiduje w semestrze 15 spotkań zaplanowanych na wtorki w godzinach od 12 do 13:30. Tymczasem prowadzący zajęcia wie, że w 10-tym tygodniu semestru będzie on nieobecny przez cały tydzień. Postanawia więc 10-te zajęcia zastąpić spotkaniem w innym terminie, przy czym zajęcia te zorganizowane byłyby w mniejszych grupach, bowiem do zajęć wykorzystywana byłaby gra szkoleniowa.

Rozważmy kilka przykładowych sposobów rozwiązania tej kwestii (punkt widzenia wykładowcy):

  1. Poproszenie innego wykładowcy o zastępstwo, we wtorek albo w innym terminie
  2. Zrobienie w jeden z wtorków „podwójnych” zajęć.
  3. Przełożenie zajęć na piątek lub sobotę w innym tygodniu, albo na godziny wieczorne w dzień roboczy.
  4. Jw., ale zaproponowanie kilka terminów, przy czym studenci mieliby prawo wyboru konkretnego terminu, według własnych preferencji.
  5. Anulowanie zajęć w 10-tym tygodniu.

 

Przypomnijmy w tym miejscu klasyczną, 5-etapową strukturę typowych negocjacji:

  1. Przygotowanie – czego JA chcę?
  2. Przygotowanie – jakie są reguły OBIEKTYWNE (też wymogi trzecich stron)?
  3. Przygotowanie – czego ONI chcą? (uwaga: może wymagać 1-2 spotkań z drugą stroną)
  4. Składanie propozycji i wyczuwanie granic negocjacyjnych
  5. Finał – „win-win or no deal”

 

Jak wyglądałoby to w przypadku naszego wykładowcy?

  1. JA:
    nie chcę zastępstwa innego wykładowcy oraz muszę być nieobecny w 10-tym tygodniu. A dodatkowo: zamierzam przestrzegać uregulowań uczelnianych oraz zamierzam szukać rozwiązania typu „win-win” w zasadzie obecności na zajęciach wpływają na ocenę końcową, ale w sumie to zależy ode mnie
     
  2. OBIEKTYWNIE:
    powinno się odbyć wszystkie 15 zajęć oraz student nie ma obowiązku zgodzić się na przyjście na zajęcia w terminie innym niż przewidziany w planie Z drugiej strony istnieje pewna tolerancja do wprowadzania modyfikacji do formalnego harmonogramu zajęć, o ile tylko uczestnicy zajęć nie zgłaszają protestów
     
  3. a ONI ???
    grupa jest z pewnością bardzo zróżnicowana, zapewne wystąpią następujące postawy (u konkretnej osoby może równocześnie wystąpić kilka elementów z listy poniżej): – zależy mi na zajęciach i grze, ja się dostosuję – zależy mi przede wszystkim na wysokiej ocenie, nie pogodzę się ze stratą możliwości uzyskania punktów wpływających na ocenę końcową – dojeżdżam codziennie pociągiem na uczelnię, żdne nietypowe terminy nie wchodzą w grę – pracuję równolegle na pełen etat – jestem zainteresowany jak zaliczeniem przy minimalnym wkładzie z mojej strony, szukam tylko pretekstu aby postawić dodatkowe wymagania wykładowcy – jestem formalistą i/lub nie znoszę tego wykładowcy; gra mi na nerwach; nie ustąpię, jeśli nie będę musiał

Powstaje pytanie:
Skoro grupa jest najprawdopodobniej bardzo zróżnicowana, a postawy poszczególnych trudne do rozpoznania, przy tym należy przypuszczać że część osób może być wyraźnie niechętna do pójścia na rękę wykładowcy, to czy istnieje tu w ogóle szansa na rozwiązanie typu win-win?

 Otóż, uprzedzając nieco fakty powiedzmy w tym miejscu, że brak życzliwości drugiej strony albo wręcz niechęć nie przeszkadza w jednostronnym i nadal w pełni skutecznym szukaniu rozwiązania win-win!

Spójrzmy na takie rozwiązanie:
w 10-tym tygodniu zajęcia nie odbędą się. Za to w 8-mym tygodniu wykładowca proponuje w piątek i sobotę 3 różne terminy realizacji gier, do wyboru przez każdego studenta. Udział w grach nie będzie rejestrowany, tak więc można będzie uzyskać 100% punktów za cały przedmiot, bez uczestnictwa w grze.

Czy takie rozwiązanie mieści się w kategorii „win-win”? Czy może zdarzyć się ktoś, komu to rozwiązanie nie odpowiada? Teoretycznie tak, bo przecież można sobie wyobrazić studenta, formalistę, dla którego nie wchodzi w grę żaden termin weekendowy, ale który upiera się, że zapisując się przedmiot rozplanowany na wtorki, powinien mieć gwarantowaną możliwość uczestnictwa w grze szkoleniowej, która jest elementem przedmiotu… Teoretycznie taka możliwość rzeczywiście istnieje, ale w praktyce jest ona całkiem nierealna, a gdyby nawet wystąpiła, to władze wydziału z całą pewnością uznałyby, że „wykładowca dołożył wystarczających starań” aby dogodnie dla wszystkich zrealizować program zajęć.

Opisane powyżej negocjacje pomiędzy wykładowcą a grupą uczestników zajęć nie są może bardzo typowe, ale pozwalają pokazać jak w praktyce możliwe jest uzyskanie pozytywnego rezultatu mimo stosunkowo szerokiej gamie możliwych podejść ze strony innych uczestników negocjacji, w tym postaw nieelastycznych, krytycznych, niechętnych. Całkiem podobne rozwiązania są także realne i możliwe w przypadku wielu codziennych negocjacji typu „jeden-na-jednego”: w dzieleniu zadań zawodowych czy prywatnych, uzgadnianiu wyjazdów wakacyjnych czy negocjowaniu podwyżki.

Główna obserwacja więc jest taka, że osiągnięcie wyniku „win-win” w negocjacjach jest całkiem realne, a do jego uzyskania wcale nie potrzeba takiej woli z obu stron.

Gdy druga strona nie jest zainteresowana jakimikolwiek uzgodnieniami
Na zakończenie przyjrzyjmy się kilku sytuacjom całkiem innego typu:

  1. Idziesz do banku aby otworzyć rachunek bankowy, starannie czytasz umowę, proponujesz zmianę jednego czy dwóch paragrafów umowy, ale bank wyklucza taką możliwość – słyszysz, że istnieje wyłącznie możliwość podpisania takiej wersji umowy albo… żadnej.
  2. Szefostwo firmy, w której pracujesz ogłasza reguły dofinansowywania uczestnictwa w kursach językowych – miałbyś kilka propozycji modyfikacji, ale dyrekcja w ogóle nie zamierza podejmować rozmowy na ten temat.
  3. Jeden z twoich kolegów przekazuje informację w gronie znajomych o tym, że oni z żoną plus jeszcze jedna zaprzyjaźniona, a znana wszystkim para, jadą w sierpniu na długi weekend na kajaki rzeką Krutynią. Do wyjazdu jest jeszcze ponad pół roku – tobie pasowałoby inne miejsce, bo na Krutyni już byłeś, ale znajomi są nieugięci i mówią, że trasa została już ustalona.

Co łączy powyższe trzy przykłady? W każdym z nich jestem bezpośrednio zainteresowany konkretną sytuacją. Ona ciebie jakoś dotyczy. Z grubsza ta sytuacja ci nawet odpowiada, ale jednak niektóre elementy wolałbyś ustawić inaczej. Tymczasem druga strona w ogóle nie okazuje elastyczności. Co to oznacza? Jak tu negocjować?

W tym przypadku sprawa jest prosta. Do tanga potrzeba dwojga chętnych i… do negocjacji także. Jeśli jedna ze stron nie zamierza brać pod uwagą zdania pozostałych osób, choćby wynik wpływał na nich także, to nie mamy tu do czynienia z negocjacjami ale co najwyżej z wyborem zero-jedynkowym. Zarówno bank w pierwszym przykładzie jak i organizatorzy spływu kajakowego nie ogłaszają „uzgodnień”. Oni po prostu informują, zapraszają i oczekuję prostej decyzji: wchodzisz w to? Czy dajesz sobie spokój. W drugim przypadku chodzi o ogłoszenie obowiązujące w firmie. Jeśli ci się ono nie podoba, to możesz… poszukać sobie innego miejsca pracy. Nikt nikogo przecież do niczego nie zmusza!

Warto zapamiętać

  • Rozwiązanie „win-win”, tak promowane przez wielu ekspertów jako pozytywny element życia biznesowego i prywatnego, nie wymaga zaangażowania obu stron. To podejście może być skutecznie i efektywnie także używane jednostronnie, a w tym przypadku nadal spełni oczekiwania osoby, która je stosuje.
  • Jeśli natrafisz na osobę, która nie chce wziąć pod uwagę twojego zdania, twoich oczekiwań, twojego punktu widzenia – to… często nic na to nie poradzisz! Pozostają ci wówczas dwie proste opcje: akceptacja takiej sytuacji albo ogłoszenie światu „ja dziękuję, ale mnie w tym nie ma! Sorry!”

 

 

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.