Kelnerski weekend

Szukasz pracy. Chcesz trochę dorobić, najlepiej w weekendy. Na starym mieście pytasz w knajpach tu i ówdzie, może potrzebują kelnera. Trafiłeś! Bingo! Jest miejsce w kawiarni, położonej w dobrym miejscu, jest miła właścicielka. Tyle tylko, że dowiadujesz się, że pierwszy weekend to bezpłatny staż. Praca wejścia. Zarobisz tylko tyle co z napiwków. Czy to jest sensowne rozwiązanie?

Dalsze przykłady
Albo inna sytuacja. Masz firmę informatyczną. Wykonujecie software, w dużym stopniu dla instytucji państwowych. Trafiasz na ogłoszenie o przetargu na oprogramowanie. Masz złożyć ofertę, a w niej m.in. przedstawić opracowaną przez siebie koncepcję systemu zaprojektowanego pod potrzeby tej konkretnie instytucji. Dobrze wiesz, że to wymaga tygodnia pracy dwóch ludzi. A ofert złożonych będzie pewnie z dziesięć, wygra jedna…

Patrzmy dalej. Jesteś producentem drewnianych krzesełek dziecięcych. Ich wykonanie kosztuje ciebie 100 zł. Typowo sprzedajesz je po 120 zł. Szukasz możliwości sprzedaży ich w większej sieci supermarketów. Dotarcie do takiej sieci jest trudne, ale w końcu ci się udaje. Otrzymujesz propozycję: pierwszą partię 1000 szt krzesełek dasz na próbę w promocyjnej cenie 70 zł, a sieć supermarketów wystawi ją bez marży jako jesienną promocję. Jeśli ta partia towaru sprzeda się dobrze i nie będzie reklamacji, przewidywany jest następnie zakup 5000 krzesełek w cenie hurtowej po 115 zł, a to już liczba znaczna.

O co chodzi?
Powyżej opisano trzy przykłady:

  1. Pierwsze 2 dni pracy za darmo jako kelner w kawiarni
  2. 10 osobodni pracy jako  inwestycja przy przygotowaniu oferty na software w przetargu publicznym
  3. Strata 30.000 zł przy pierwszej partii 1000 krzesełek sprzedawanych do sieci supermarketów

Wszystkie te przykłady łączy pewna cecha wspólna cecha. We wszystkich trzech sytuacjach ty szukasz zarobku, zysku, korzyści, a druga strona proponuje ci działanie dwuetapowe: najpierw etap ze stratą, a dopiero potem drugi etap korzystny dla ciebie. Strata związana z pierwszym etapem jest stosunkowo niewielka, w każdym razie znacznie mniejsza niż zysk drugiego etapu. Łącznie więc, oba etapy traktowane razem, są zyskowne. W czym więc problem?

Kluczową cechą opisanych sytuacji jest to, że pierwszy (stratny) etap jest pewny, o ile w ogóle zdecydujesz się spróbować, a drugi etap jest tylko mniej czy bardziej prawdopodobny. Być może masz pewien wpływ na zaistnienie drugiego etapu, ale to nie ty decydujesz o nim. W Przykładzie (1) możesz mieć nadzieję, że porządna praca w pierwszy weekend zagwarantuje ci dalszą, już płatną pracę ale… być może trafiłeś na cwaniaka, który z założenia wymienia co weekend kelnerów na kolejnych. W Przykładzie (2) akceptujesz z góry sytuację, w której wygra jeden oferent, a złożonych ofert może być kilka lub kilkanaście. A może w ogóle wynik przetargu jest od początku przesądzony? Może dlatego zamawiający podczas oceny ofert w połowie punktuje „koncepcję systemu”, bo tu ma przy ocenie pewne pole manewru, a porównując same ceny sprawa byłaby oczywista? W trzecim przykładzie kupujący obiecuje ci większe zamówienie o ile towar w promocji sprzeda się szybko, a klienci nie zgłoszą reklamacji. Ale ty przecież o wynikach dowiesz się tylko od kupującego. Czy jego słowa będą wiarygodne?

Dalsze przykłady
A oto kolejne podobne sytuacje:

4. Do firmy oferującej zabudowę kuchni zgłasza się klient zainteresowany kupnem bardzo drogiej kuchni ale przed zamówieniem spodziewa się, że firma za darmo zaprojektuje mu tę kuchnię.

5. W salonie optycznym klient mówi, że zamówi nowe okulary jeśli wzrok mu się pogorszył. Pyta o możliwość darmowego przebadania wzroku…

6. Do ortopedy zgłasza się mailowo pacjent z Anglii, przesyłając w załączniku zdjęcie rentgenowskie swojego kolana. Pyta mailem, czy jego kolano kwalifikuje się na zabieg (pacjent z Polski z takim pytaniem przychodzi najpierw do lekarza na normalną płatną wizytę).

7. Architekt startuje w konkursie na projekt Muzeum Niebieskich Żołnierzy i przygotowuje przez kilka tygodni projekt równocześnie licząc się z tym, że na konkurs wpłynie zapewne kilkaset propozycji, a wybrana do realizacji zostanie jedna lub… żadna.

Kolejne przykłady można by zapewne mnożyć.

Strategia działania
Wybierając strategię działania w takiej sytuacji warto zwrócić uwagę na kilka kwestii:

  1. Typowość danej sytuacji w danej branży
  2. Zaufanie do drugiej strony, w tym konkretnym przypadku
  3. Dostępność alternatywnych opcji działania
  4. Maksymalna wielkość ewentualnej straty

Pierwsze kryterium jest dość oczywiste. Jeśli startujesz w przetargach publicznych (Przykład 2) lub konkursach architektonicznych (7), to opisana w przykładach procedura jest powszechna. Jeśli nie godzisz się na nią, to może powinieneś sprzedawać swoje produkty w sektorze prywatnym albo – jako architekt – dać sobie spokój z prestiżowymi konkursami? Aby ocenić sytuacje w sieci supermarketów (3) albo w procesie szukania pracy dorywczej jako kelner (1) – wymagany już jest pewien wysiłek. Jeśli prowadzisz salon optyczny (5) lub punkt zabudowy kuchni (4), zapewne znasz rynek i orientujesz się z grubsza w ofercie konkurencji. Ortopeda z kolei, wykonujący prywatnie drogie zabiegi dobrze wie, że nie ma innej drogi dogadania się z zagranicznym pacjentem niż pierwsza bezpłatna konsultacja mailowa.

Zaufanie do drugiej strony da się sprawdzić w praktyce jedynie w takim przypadku, gdy masz po drugiej stronie firmę lub instytucję, a nie osobę prywatną. Jest to więc możliwe w przykładach (1-3) i może (7), ale już nie w przykładach (4-6). W pierwszej opcji, warto pewnie spróbować zrobić wywiad, ustny lub internetowy, co do reputacji jaką posiada właściciel danej kawiarni (1) czy też ta konkretnie firma ogłaszająca przetarg (2). Gdy z kolei ty jesteś właścicielem lub pracownikiem firmy, jedyną w praktyce opcją jest wprowadzenie płatnej zaliczki (robią tak punkty oferujące zabudowę kuchni, a także salony optyczne), choć w przypadku lekarzy nie jest to praktykowane. Opłata za projekt kuchni czy badanie wzroku odstraszy klientów faktycznie nie planujących zakupu (zwanych niekiedy Apaczami – *), a jeśli dodatkowo zaproponujesz wliczenie ceny projektu w koszt docelowej usługi, to wydaje się to być optymalną strategią dla obu stron.

Dostępność alternatywnych dróg wiąże się trochę z omawianą wcześniej powszechnością danej sytuacji (i). Jeśli lekarz ma dość innych, zwykłych pacjentów, to być może nie zechce się zajmować obsługą emaili zawierających opisy przypadłości pacjentów zagranicznych. Z drugiej strony, stawki za ewentualny zabieg są wysokie… Podobnie sprawa wygląda ze sprzedażą towaru u producenta krzesełek dziecięcych (3).

I ostatnia kwestia: wielkość ewentualnej straty. Może jesteś w stanie wynegocjować z właścicielem kawiarni tylko jeden dzień próbny albo dzień za minimalnym choćby wynagrodzeniem? Każda z tych opcji ograniczy ewentualną twoją stratę, a sama dyskusja o redukcji kosztów pokaże ci w części z jakiego typu partnerem wchodzisz we współpracę. Może jako producent krzesełek, wynegocjujesz z siecią supermarketów redukcję promocji do partii 300 sztuk albo promocja cenowa nie będzie tak głęboka?

Ósmy przykład – na zakończenie
Czytałem kiedyś opis takiej – ponoć prawdziwej – historii. Był sobie w Polsce producent domów mieszkalnych z drewnianych bali. Sprzedawał około 50 domów rocznie. Przyjechała do niego delegacja chińska z pytaniem, czy byłby w stanie w ciągu 3 lat wyprodukować i sprzedać partię ok. 1000 sztuk takich domów, przy utrzymaniu dość korzystnej wysokiej ceny. Przedsiębiorca po zastanowieniu się odpowiedział twierdząco, pod warunkiem otrzymania z góry wystarczająco dużej zaliczki. Uzyskał informację, że z zaliczką nie byłoby problemów. Biznesmen widział już przed swoimi oczyma kompletnie nową halę produkcyjną, w której powstawałoby kilkaset domków rocznie.

Negocjacje posuwały się bez zbędnych opóźnień, informacje o planowanym dużym kontrakcie dostały się do prasy i konkurencja z podziwem i uznaniem komentowała decyzję właściciela fabryki. Polak został zaproszony do Chin na podpisanie kontraktu. Już na miejscu w Pekinie, po przygotowaniu tekstu kontraktu i wizycie w robiących wrażenie luksusowych biurach zarządu chińskiego dewelopera Polak dowiedział się, że w chińskich zwyczajach jest złożenie drugiej stronie na wieczornej kolacji prezentu, którego cena jest odpowiednia do wielkości przygotowywanego kontraktu. Prezentem tym okazał się wysadzany brylancikami zegarek za ok. 100 tysięcy dolarów, zakupiony przez Polaka u pobliskiego jubilera. Podczas kolacji prezent został wręczony, kolacja była suto zakrapiana, w końcu wszyscy zmęczeni wrócili do hotelu.

Jak łatwo się domyśleć, następnego dnia cała transakcja okazała się nieaktualna, wcześniejsze spotkanie o dewelopera okazało się jedną wielką inscenizacją, a celem wszystkich działań rzekomego kontrahenta chińskiego okazał się ów zegarek za 100 tysięcy dolarów. Po powrocie do Polski Polacy ponoć złożyli skargę w chińskiej ambasadzie gdzie jednak powiedziano im, że zaniedbali sprawdzenia w ich rejestrach wiarygodności rzekomego chińskiego partnera. Ponoć firma ta od lat figuruje u nich jako firma oszukańcza i naciągnęła już przez kilka lat niejednego naiwnego przedsiębiorcę, nie tylko z Polski

Podsumowanie
Ze wszystkich tych opowieści jedna wynika nauka. Sytuacje, w których trzeba najpierw stracić (zainwestować?) aby później (być może?) zyskać, są nieuniknione tak w życiu biznesowym jak i prywatnym. Czymże innym bowiem są co najmniej półroczne konsekwentne treningi do maratonu, nieuchronnie związane z wysiłkiem, pewnymi wydatkami i rezygnacją z wielu przyjemności, w imię niepewnej i dość odległej nagrody w postaci ukończonego maratonu? Wprawdzie w tym przypadku nagroda – choć odsunięta w czasie – w zasadzie zależy od ciebie, ale i tu przecież złośliwy los, chwila nieuwagi, głupia kontuzja czy prosta choroba może ci łatwo pokrzyżować plany.

Wróćmy jednak do sytuacji, w której zaangażowane są wyraźnie dwie różne strony i to od nich łącznie zależy ewentualny dalszy ciąg współpracy. Ryzyko etapu pierwszego, związanego ze stratami jest nieuchronne i w części nieuniknione. Sęk tylko w tym, aby ryzyko to widzieć, kontrolować, sensownie ograniczać i nie działać bezmyślnie.

=====

(*) znajomy właściciel sklepu z pościelą nie lubi takich klientów, którzy zawracają mu głowę w ogóle nie planując żadnego zakupu. Klienci tacy na pytanie „w czym mogę Panu/Pani pomóc?” odpowiadają zwykle „Dziękuję, tylko sobie patrzę” (A ja sobie PACZĘ) – stąd żargonowe określenie „Apacz”.

 

 

 

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.