Mediacja – ciekawy przypadek z życia wielkiego biznesu

MediacjaO ile negocjacje to hasło bardzo dobrze znane w kontekście umiejętności miękkich, o tyle z pojęciem mediacji spotykamy się dużo rzadziej. Jednym kojarzy ona się ze spotkaniem przedrozwodowym, w którym ktoś niezależny, zwykle psycholog, próbuje pogodzić skłócone strony, a właściwie stwierdzić, czy porozumienie jest jeszcze w ogóle możliwe. Innym pojęcie to bardziej kojarzy się z amerykańskimi filmami, „opartymi na faktach” jak głosi napis w czołówce filmu, w których procesu sądowego udało się uniknąć „na drodze pozasądowej”, a w grę wchodziło odszkodowanie, którego wysokości strony nie ujawniły. Mam obecnie wokół siebie ciekawy, międzynarodowy przypadek mediacji, który obserwuję na żywo. Myślę, że za kilka tygodni będę mógł go opisać, prawie w trybie „na żywo”, ale zanim to zrobię przedstawię inną – znaną mi bezpośrednio – sytuację, z życia wielkiego biznesu.

Etap 1 – nieudana współpraca

TeleinformatykaSytuacja, o której mowa, miała miejsce zaraz na początku XXI wieku, a spór dotyczył działań jakie miały miejsce w Polsce w połowie lat 90-tych, a więc 5-8 lat wcześniej. Spór, który o mało co nie zakończył się na drodze sądowej, dotyczył dwóch firm, obu z siedzibą w USA. Jedna z nich była gigantem światowym, którego nazwa jest do dziś znana na światowym rynku teleinformatyki. Drugą była polsko-amerykańska firma, z siedzibą w USA, która lokowała się w kręgach małych firm wspierających transfer technologii między „Zachodem”, a budującym się kapitalizmem w Polsce. Nazwijmy tę dużą firmę umownie symbolem DD, a małą firmę nazwijmy MM.

Firma DD, o zasięgu globalnym, działała od dawna w Polsce i w latach 90-tych chciała na szeroką skalę wdrażać w Polsce północnej swoje rozwiązania teleinformatyczne. Sprzyjał temu fakt, że teleinformatyka w Polsce była w tamtym czasie w powijakach, a podobne przykłady rozwoju infrastruktury w innych krajach o podobnym poziomie rozwoju pozwalały sądzić, że rynek dla tych właśnie produktów firmy DD jest bardzo obiecujący. Firma MM z kolei miała doświadczenie we wdrażaniu w innych krajach tego typu produktów, zarówno dostarczanych przez firmę DD jak i oferowanych przez innych dostawców. Wszystko więc wydawało się pasować. Obie firmy podpisały umowę, na mocy której firma MM zobowiązywała się realizować wdrożenia w Polsce północnej oparte na produktach firmy DD. Ustalone także zostało stosowne wynagrodzenie za te działania.

KomputerFirma MM przystąpiła energicznie do działania. We współpracy z lokalnymi stowarzyszeniami działającymi w Polsce północnej i w oparciu o dane o sprzęcie dostarczone przez firmę DD powstały stosowne projekty, na które szukano finansowania zewnętrznego. Informacje o sprzęcie oferowanym przez firmę DD dotyczyły zarówno sprzętu już dostępnego na rynku jak i nowych modeli jakie planowano oferować w niedalekiej perspektywie. W niektórych przypadkach starania samorządowców o uzyskanie zewnętrznego  finansowania projektu kończyły się sukcesem i droga do wdrożenia stała otworem.

Ostatecznie jednak, mimo starań wszystkich zainteresowanych i upływu kilku lat, w Polsce północnej nie doszło do uruchomienia ani jednego działającego systemu na bazie sprzętu firmy DD. Powody były rozmaite i w niejednym przypadku do dziś niejasne. A to nie było możliwości kupna zapowiadanego sprzętu, a to projekty okazały się nieodpowiednie, gdyż zakładały parametry, które w rzeczywistości były nierealne, a to… Firma MM stopniowo traciła entuzjazm do całego przedsięwzięcia i w końcu, po kilku latach, wycofała się z rynku polskiego.

Etap 2 – na stawce 20 mln dolarów

OdszkodowanieLata mijały i wydawało się, że nieudana współpraca obu firm przykryje się kurzem zapomnienia gdyby nie to, że firma MM złożyła przeciw firmie DD pozew przed sądem amerykańskim, w którym żądała 20 mln $ odszkodowania za straty, jakich doznała podczas nieudanej współpracy w firmą DD w Polsce. Kwotę pozwu przedstawiciele firmy MM uzasadniali zarówno poniesionymi przez siebie wydatkami, jak i „kosztami utraconych korzyści”, jakie mogłyby być ich udziałem gdyby nie zaangażowanie się we współpracę w Polsce z firmą DD. Uzasadnienie pozwu było takie, że firma DD podawała jakoby świadomie firmie MM niezgodne z prawdą dane dotyczące swojego sprzętu jak i nieprawdziwe informacje dotyczących wprowadzania kolejnych generacji swoich produktów. To właśnie – zdaniem firmy MM – było powodem, dla którego żaden z projektów wdrożenia nowej infrastruktury teleinformatycznej na terenie Polski północnej ostatecznie nie doszedł do skutku, mimo starań, nakładów i działań firmy MM. Jak się potem okazało, w ręku firmy MM znalazły się dowody – przekonujące ich zdaniem – o celowym nieetycznym działaniu firmy DD po tym, jak z firmy DD odszedł jeden z jej pracowników, będący pierwotnie reprezentantem firmy DD do kontaktów z firmą MM.

RemisW następstwie pozwu sądowego, po obu stronach zaczął się proces przypominający w pewnym sensie „wyścig zbrojeń”. Firma DD, ogromna korporacja o światowym zasięgu, wynajęła renomowany instytut amerykański, który za cenę kilkuset tysięcy dolarów przygotował raport, z którego jasno wynikało, że żądania firmy MM są absurdalne. Gdyby proces sądowy odbył się w tym momencie, wówczas wyrok wydawałby się być przesądzony: grono sędziów i ławników, złożone przecież z osób nie znających się na teleinformatyce, musiałoby się ugiąć przed argumentami przytaczanymi w specjalistycznym i obszernym raporcie. Ale firma MM, widząc „pokerową prawie” odzywkę przeciwnika nie ugięła się, lecz powiedziała „sprawdzam!”. Wynajęła inny renomowany instytut amerykański, który przygotował – za stosownym wynagrodzeniem – przekonujący raport świadczący o tym, że pozew firmy MM jest w pełni uzasadniony, a linia obrony firmy DD nieprzekonywująca. Było więc – jak gdyby – 1:1. Nastąpiła kolejna runda „podbijająca stawkę”. Na zamówienie firmy DD powstał kolejny raport, innego autorstwa, podający argumenty za odrzuceniem pozwu. W odpowiedzi powstał kolejny raport renomowanego autorstwa, na zamówienie firmy MM, pokazujący dlaczego obiektywny sąd powinien definitywnie odrzucić argumenty firmy DD. Ponownie zrobił się remis 2:2.

Mediacja2Czas mijał. Po upływie trzech lat, gdy obie strony wydały już po ok. 2 mln $ na honoraria prawników i usługi eksperckie, a zgrubny wynik rozgrywki brzmiał 4:4, wyznaczono termin rozprawy. Na kilka miesięcy przed rozprawą strony uzgodniły, że podejmą próbę – jak to się zgrabnie nazywa – „pozasądowego zakończenia sporu”, czyli mediacji. Uzgodniono jej datę i miejsce, spotkanie odbyło się w San Francisco, w jednym z biur firmy mediacyjnej (zaakceptowanej przez obie strony sporu). Przestronne, choć ascetycznie urządzone biura firmy, z oknami oferującymi wspaniały widok na most Golden Bridge, stwarzały atmosferę profesjonalizmu. Spotkanie planowane było na dwa dni. Każda ze stron przybyła w składzie 4-5 osób, w tym prawnicy oraz eksperci branżowi, także z Polski, bo spór dotyczył działań na jej terenie.

Etap 3 – mediacja

Ciekawy był przebieg samej mediacji. Jak można doprowadzić do ewentualnego porozumienia dwie strony będące od kilku lat po przeciwnych stronach barykady, z których każda wydała już ogromne sumy na działania związane z prowadzeniem sporu? A przecież mediator nie był nawet ekspertem z branży i nic a nic nie znał się na teleinformatyce! Z drugiej strony miał on za sobą długą historię konkretnych przypadków, z bardzo różnych dziedzin, w których udało mu się faktycznie pogodzić skłócone strony.

Mediacja3Mediator okazał się być  miłym i uprzejmym ok. 50-letnim mężczyzną. Poinformował on zebranych o planowanym przebiegu mediacji: najpierw sesja wspólna, potem rozmowy indywidualne, a na zakończenie wspólne podsumowanie spotkania. Wszyscy pokiwali aprobująco głowami, akceptując propozycję.

Sesja wspólna nie przyniosła niczego zaskakującego. Każda ze stron wykorzystała na sesji wspólnej przyznaną jej jedną godzinę w podobny sposób: powtórzyła zestaw faktów i argumentów, znanych już wszystkim z poprzednich etapów sporu, oraz podsumowała to stwierdzeniem, że ewidentnie racja jest po jej stronie. W tym samym czasie druga strona zachowywała stoicki spokój. Mediator coś sobie notował.

Zaczęła się część indywidualna. Każdy z zespołów negocjacyjnych przeszedł do osobnego pokoju, a pomiędzy nimi krążył mediator. Przyszedł do pokoju firmy DD i mówił mniej więcej tak: wiecie doskonale, że ewentualny proces najprawdopodobniej przegracie. Sąd przecież będzie widział, że a) …. b) … c) … i tu padały argumenty przeciwko stanowisku firmy DD. W odpowiedzi na te stwierdzenia, zespół firmy DD podawał odpowiedzi odpierające zarzuty, prawie tak jakby wszystko to działo się w sądzie. Po około 30 minutach, mediator zapytał drużynę DD, czy jest kwota za którą zgodzili by się odstąpić od procesu. Przedstawiciel firmy DD ponownie zapewnił, że wierzą solennie w swoje ewentualne sądowe zwycięstwo ale… 1,5 mln $ by zapłacili „za święty spokój”, bo jednak proces sądowy to zawsze „w jakimś stopniu loteria”. Mediator pożegnał zespół DD i poszedł do zespołu MM. Im także mówił, że oni z dużym prawdopodobieństwem przegrają proces, bo:  d)….  e)  ….. f) ….. . Następnie mediator wysłuchał odpowiedzi firmy MM na zarzuty „sędziego”. Szef zespołu firmy MM z pewnym wahaniem dodał na końcu, że wprawdzie głęboko wierzą w swój sądowy sukces, ale… gdyby dostali polubownie 16 mln $ to zadowolili by się i tą kwotą.

Zdrowie czy pieniądzePowyższa procedura odbyła się kilkakrotnie. Mediator zręcznie posługiwał się argumentami usłyszanymi od przeciwnej strony, równocześnie starając się wybadać, czy istnieje kwota pośrednia, aprobowana przez obie strony, na bazie której spór można by polubownie zakończyć. Nie zdradzał oczywiście kolejnych propozycji strony przeciwnej, zadawał tylko bilateralnie pytania każdej ze stron. Tak minął dzień. W końcu wszyscy uczestnicy mediacji rozeszli się do hoteli aby odpocząć i ponownie wewnętrznie przedyskutować przebieg wydarzeń.

PieniądzeNastępnego dnia jeszcze przez kilka godzin trwała procedura naprzemiennych indywidualnych spotkań znana z poprzedniego dnia, aż wreszcie mediator poprosił wszystkich na końcową sesję wspólną. Ogłosił, że nowe informacje i argumenty już się w dyskusjach 2-stronnych nie pojawiają i że nie osiągnięto porozumienia co do kwoty pozwalającej na polubowne zakończenie sporu. On wobec tego, jako mediator, wskazuje swoją propozycję takiej kwoty – i tu wymienił kwotę kilku milionów dolarów (podał oczywiście konkretną kwotę). Uzasadniał przy tym, że jego zdaniem ta kwota jest „fair wobec obu stron, także w świetle niewiadomej jaką jest faktyczny wynik procesu sądowego. Wezwał obie strony do indywidualnej odpowiedzi na tę propozycję w terminie 2 tygodni od daty spotkania. Zapowiedział także, że jeśli do porozumienia nie dojdzie, wówczas przeciwna strona nie dowie się decyzji swojego przeciwnika (oczywiście, ma to sens taki, że jeśli „my” się nie zgodzimy na tę kwotę, wtedy nie będziemy znać decyzji drugiej strony; jeśli jednak „my” zgodzimy się na kwotę zaproponowaną przez mediatora, wówczas brak ugody automatycznie wynika z braku zgody drugiej strony).

Etap 4 – po spotkaniu mediacyjnym   

PorozumienieUczestnicy spotkania mediacyjnego rozjechali się do siebie. Po dwóch tygodniach mediator ogłosił, że obie strony zaakceptowały propozycję mediatora, spór został zakończony na drodze pozasądowej, a kwota porozumienia nie zostanie ujawniona na zewnątrz. Proces sądowy anulowano.

Komentarz – zamiast epilogu

Powyższy opis, przytoczony z życia, pokazuje kulisy przykładowego procesu mediacji, o jakim czasami słyszymy w prasie lub telewizji. Pojawiają się tam sumy wielomilionowe, czemu sprzyja fakt, że prawnicy amerykańscy często angażują się w procesy na własne ryzyko, w zamian za udział w ewentualnej wygranej. Typowy poziom udziałów prawników to 1/3. To nic specjalnie dziwnego, w końcu przecież agenci czy trenerzy sportowi w sporcie zawodowym także często podpisują podobne kontrakty z zawodnikami, którymi się opiekują.

Porozumienie2Mówiono mi, że w sytuacjach podobnych do tej opisanej powyżej, mediacja najczęściej kończy się właśnie po spotkaniu bezpośrednim, a nie w jego trakcie. Podczas spotkania mediacyjnego, które przebiegiem swoim przypomina nieco sam proces sądowy, strony uświadamiają sobie jak „kruche”, „niekompletne” i „niewiarygodne” są ich argumenty i jak ryzykowne jest doprowadzenie do procesu.  Ta groźba, coraz realniejsza w świetle zbliżającej się daty procesu, sprawia często, że opcje „kompletnie wykluczone” jeszcze niedawno, stają się całkiem możliwe, a nawet atrakcyjne.

*  *  *  *

W czerwcu przybliżę Państwu nieco bliżej proces mediacji – w ogólnym sensie – a potem postaram się podać świeży już przykład innej, toczącej się właśnie mediacji biznesowej.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.